La comercialización hotelera en los inicios del Turismo

San Agustín, donde todo comenzó (año 1968).

Esta semana, el pasado día 15 de octubre, se cumplieron 57 años desde que el Conde de la Vega Grande pusiera la primera piedra en San Agustín, lo que supuso el inicio del Turismo como lo conocemos hoy, tal como nos ha recordado esta semana Ramón Suárez, junto con algunos miembros de su partido, en un acto de conmemoración del Turismo (ver “Maspalomas Costa Canaria cumple 57 años como zona turística”, maspalomasahora.com). Si bien es cierto que en el inicio de la fase de introducción del Turismo en Gran Canaria se remonta a finales del siglo XIX, centrado principalmente en la capital y con un perfil predominante de turistas de salud, el inicio de la urbanización turística de San Agustín en 1962 supuso el comienzo de la fase turística de adaptación al modelo de turismo de masas, precedida en 1961 por el Concurso Internacional Maspalomas Costa Canaria”. A partir de 1964 abren sus puertas los primeros hoteles y se produce un flujo de inversiones, también del extranjero, tomando los turoperadores en el ámbito comercial un papel importante.

Dada la actualidad que ha tomado la cuestión de la comercialización por turoperación después de la quiebra de Thomas Cook, en este post recordaremos el papel de los turoperadores en dicha fase de los inicios del Turismo en Gran Canaria. Para ello, y dado que en dichos años quien suscribe este post aún no estaba presente, recurro a la sabia experiencia de Daniel Garzón Luna, Director de uno de los primeros hoteles del Sur de Gran Canaria, el Hotel Costa Canaria, desde finales de los años 60 hasta entrados los 80:

El 15 de octubre de 1962 se iniciaron las obras del núcleo turístico en San Agustín. En 1963 finalizó la construcción de la Rotonda, abrieron algunos complejos de apartamentos y, en 1964, el primer hotel del Sur, el Hotel Folías. ¿Qué supuso ese cambio para la isla?     

«Fue una transformación radical para la economía isleña. Se pasó de exportar plátanos y tomates a exportar servicios en forma de paquetes turísticos, a través de los turoperadores. El Hotel Costa Canaria abrió en diciembre del 1966 y recuerdo que uno de los grandes problemas al que tuvimos que enfrentarnos fue  la inexistencia de alojamiento para el personal profesional que se tuvo que contratar, especialmente peninsular de la «Costa del Sol» malagueña, dificultad complementada con la inexistencia de servicios de guagua para el desplazamiento del personal a los pueblos cercanos, especialmente Vecindario, y a Las Palmas capital. Se utilizaba un sistema de transporte llamado «piratas» de frecuencia aleatoria  al que había que esperar a pie de carretera. La empresa HORESA, explotadora a la sazón de los hoteles Costa Canaria y Folías, puso una guagua para llevar a su personal por la mañana con el recorrido de Las Palmas-Vecindario-San Agustín y llevarlo por la noche, a las 23:00 horas, de recorrido de vuelta. Los llamados «piratas» pasaron a ser inmortalizados por la simpática canción canaria «En pirata».

Felicitación de Fin de Año 1967 del Personal del Hotel Costa Canaria a sus clientes.

Tocado el tema Horesa, es ineludible el rendir homenaje a su Consejero Delegado, el irrepetible don José Barbero Fernández (q.e.p.d.), siempre receptivo a las necesidades del personal de sus hoteles y quien me autorizó y defendió en el Consejo de Administración de la empresa la implantación de los turnos corridos de ocho horas en Restaurante y Cocina, algo insólito en aquella época y, también, obtuvo de su Consejo la conformidad para financiar la voladura y limpieza de rocas de la playa de San Agustín situadas delante del Hotel Costa Canaria y la torreta del puesto de la Cruz Roja; Costas no dio la pertinente autorización para ello y las rocas, 55 años después, siguen ahí.

Además, los hoteles se convirtieron en escuelas de formación, pues vinieron muchos trabajadores de la Península, buenos profesiones en su mayoría, que, en gran medida, ejercieron como maestros de nuestra fuerza laboral joven y, en aquella época, inexperimentada todavía.»

Plantilla de Cocina y Restaurante del Hotel Costa Canaria después de la Gala de Fin de Año de 1973.

¿Las inversiones también vinieron del extranjero?

«Las primeras inversiones hoteleras en el sur de Gran Canaria, San Agustín para ser más concreto, fue capital canario básicamente, como, por ejemplo, el Hotel Folías y el Hotel Costa Canaria; inversiones de gran valentía porque el Sur estaba en sus comienzos y el éxito era muy incierto. Poco después, a partir de 1968, comenzaron numerosas inversiones procedentes, especialmente, de Alemania al socaire de la famosa Ley Strauss que posibilitaba descuentos fiscales importantes a quienes invirtieran en países en vías de desarrollo como era el caso de España.  Y en la comercialización aparecieron los turoperadores, que, más adelante, en algunas ocasiones adelantaron el capital para financiar construcciones y posteriormente, una vez abierto el establecimiento, lo descontaban de los pagos.

En aquella época fueron importantes los turoperadores Scharnow-Reisen y Touropa, que, posteriormente, a finales de los años 60, se fusionaren en lo que es hoy la TUI Alemania. Recuerdo que su Director General, el Sr. Seifert, fue cliente asiduo del Hotel Costa Canaria y pasaba todos los fines de año con nosotros. Neckermann fue otro de los grandes turoperadores que jugó un papel decisivo en los inicios del Turismo.»

Sharnow y Touropa ya llevaban tiempo en el mercado, cuando en 1963 entró Neckermann, que a partir de 1965 se denominó NUR (Neckermann und Reisen). Sharnow-Reisen, Touropa, Dr. Tigges y Hummel Reisen se fusionan en 1968 y nace la TUI (Touristik Union International).

¿Ese apoyo comercial de los turoperadores también tuvo momentos de fricciones?   

«Sí, por ejemplo en 1975, después del fallecimiento del General Franco, los turoperadores, ante la incertidumbre del futuro de España, decidieron desviar parcialmente sus capacidades e inversiones a otros destinos con menor riesgo. Ello afectó a toda España y solo duró un año, pues en 1976, una vez despejadas las incógnitas acerca del futuro político de España, los mayoristas vuelven a contratar sus capacidades.

La crisis más pronunciada de los años 70 se produjo en 1979 con la liberalización de los precios y duró hasta 1981. Anteriormente, el régimen de Franco regulaba los precios de los establecimientos con subidas máximas de precios, lo cual se liberalizó en 1978 y se produjeron aumentos de precios de hasta el 50%.  Al año siguiente los turoperadores desviaron sus capacidades a otros destinos con el fin de contener los aumentos de precios. La crisis entre los hoteleros fue catalogada como “crisis boicot».»

Y al haber dependencia del turoperador las ocupaciones bajaron notablemente…

«En el año en que se inició esta crisis, 1979, la dependencia de los hoteles turísticos en el Sur de Gran Canaria era casi absoluta de los turoperadores que, dicho sea de paso, llevaban muchos años funcionando a pedir de boca para el hotelero o inversor en la industria turística; todo consistía en firmar contratos con el o los turoperadores convenientes y esperar a que dichos entes nos enviaran los clientes a través de sus paquetes turísticos que incluían el vuelo, chárter casi generalizado, y la estancia en hoteles o apartamentos.

La brusca subida de los precios de la cama turística a la liberalización de los mismos después de la muerte de Franco, exageradamente alta en algunos casos que se situaron entre  un 30% y un 50% en algunos hoteles, fue muy difícil de asimilar sin problemas por el mercado turístico y trajo como consecuencia un rechazo radical por parte de los turoperadores más importantes que operaban en Canarias, especialmente del mercado alemán. Debido a ello se produjo un bajón espectacular en las ocupaciones habituales de hoteles que se vieron en situaciones extremas para hacer frente a sus gastos corrientes a falta de suficientes ingresos y la imposibilidad de descargar parte de la plantilla. Hay que tener en cuenta que las leyes laborales de la dictadura, aún en vigor, no permitían reducir plantilla a aquellos hoteles que no llevaran un mínimo de tres años continuados de pérdidas en sus balances, cosa que raramente se daba el caso en algún hotel puesto que veníamos de muchos años de bonanza en beneficios.»

En esos tiempos, es decir: sin internet, con la contratación prácticamente al 100% por turoperación y la conectividad por vuelos chárter que a su vez sólo llevaban clientes con paquetes completos, ¿qué otras opciones de distribución le quedaban al hotelero?

«Ante esta situación, que tiene paralelismo con los hoteles que han venido operando con gran éxito con el turoperador Thomas Cook y ahora se han encontrado de golpe sin clientes, hubo hoteles y complejos turísticos de apartamentos que trataron de encontrar alguna vía alternativa de recibir clientes, aunque con poco éxito ya que se vieron ante unas limitaciones  para conseguirlos muy importantes puesto que, tratándose que los clientes a los que estaba el mercado orientado a la sazón eran turoperadores europeos, con mucho peso en el mercado alemán  -hablando de Gran Canaria- y casi todos ellos operaban a través de vuelos chárters con paquetes turísticos de vuelo y alojamiento turístico, en gran medida con pensión completa, dándose el hecho de que tales líneas aéreas no podían vender billetes, lo que hoy se denomina «only seat», a persona alguna que no formase parte de un paquete turístico. Las líneas aéreas de bandera nacionales actuaban como verdaderas fieras defendiendo «su territorio» por lo que quien no viniese con un turoperador con un «paquete turístico» tenía que recurrir a una línea aérea regular.

Ante este panorama, el Hotel Costa Canaria situado en la playa de San Agustín, hotel que dirigí durante bastantes años, optó por poner en marcha un programa, en los idiomas correspondientes, en Suiza, Francia, España y las dos Américas, la hispana y la anglófona,  como si fuese un turoperador que vendía los servicios del hotel con el servicio de vuelo regular incluido, escalonado según la duración de la estancia,además del «Seguro Turístico» de la época tan pronto como el cliente tocase suelo español. Este programa lo mantuvo el hotel los años 1981 hasta 1983.»

Programa de comercialización directa del Hotel Costa Canaria, invierno 1981/82.

¿Y ese programa funcionó bajo esas circunstancias?

«Este programa, que en su época podríamos definir como «avanzado» dado que el propietario de la cama turística de la época en Gran Canaria veía en el  turoperador el único medio de vender sus camas, funcionó con notable éxito, especialmente en el mercado suizo, encontrando como único problema del recorrido del programa el uso obligado de la línea aérea regular que, inexorablemente, obligaba al cliente a volar con trasbordo en Madrid y sufrir en el aeropuerto de Madrid los inconvenientes que en esa época implicaba el cambiar del punto de llegada a la terminal de Canarias. Por lo demás funcionó sin problema alguno.

Hoy en día, con las facilidades que ofrece Internet y la compra de «sólo asiento» en vuelos chárter, además del hecho de que el hotelero  tiene en su establecimiento al clientes durante días o semanas para «trabajarlo»,  no tiene explicación que no busque la forma de «enganchar» al clientes a su establecimiento, utilizando en su comunicación futura los datos dejados por el cliente, incluida de forma inexcusable su conformidad a recibir información futura de las mejoras del hotel o apartamento. El propietario de la cama turística siempre tuvo la creencia de que el cliente era «propiedad» del turoperador y bajo esa premisa enfocó, casi de forma generalizada, su relación con el cliente de turoperador quien, por lo general, fijaba días de la semana para atender los posibles problemas o deseos de excursiones que sus clientes pudiesen tener en el destino, incluso problemas que pudiera tener con el propio hotel.»

«El propietario de la cama turística siempre tuvo la creencia de que el cliente era «propiedad» del turoperador».

A pesar de las crisis comentadas de presiones por los turoperadores, ¿cómo se puede valorar el papel de los turoperadores para Canarias?

«Los turoperadores fueron básicos e imprescindible en el lanzamiento turístico de Gran Canaria y protagonizaron el gran agente comercial que durante años fue el garante de la ocupación de las miles de camas del Sur, especialmente, tanto hoteleras como extrahoteleras. Para el inversor en la cama turística significó la seguridad de que sus camas serían ocupadas mediante contratos de cupos de dichas camas y sin que tuvieran que prever apartado alguno de gastos de comercialización y propaganda de ellas en sus cuentas de explotación. Lógicamente, esta dependencia absoluta del turoperador tenía y sigue teniendo sus inconvenientes en los casos que por algún motivo se produce un corte brusco, o programado, en el cumplimiento de la ocupación de las camas contratadas. Pero, sin duda, se puede decir que el destino Gran Canaria no sería lo que es hoy sin ese apoyo de los turoperadores.»

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Recordemos que Daniel Garzón Luna hace pocas semanas ha republicado en formato e-book la serie de doce artículos: «La nave del Turismo grancanario: Embarrancamiento anunciado«, publicado en 2007 en su blog, justo antes de la crisis económica (se puede descargar libremente en este enlace). Para terminar el post, extraigo una de sus propuestas del último capítulo, que trata sobre la   promoción y comercialización de Playa del Inglés. Nótese la actualidad de dicha propuesta: 

«Sin salirse precipitadamente del ‘paraguas’ de los turoperadores, los establecimientos turísticos tienen que ir estructurando ya sus propios canales de venta de sus camas aprovechando la inigualable situación positiva y de ventaja que les ofrece el binomio vuelos baratos- reservas directas del cliente vía internet. Este concepto es ya una exigencia del mercado y hay que aceptarlo como tal y con el máximo optimismo, máxime cuando es el único sistema que a medio plaza dará tranquilidad y sosiego al propietario de la cama turística, quien tendrá en sus manos la influencia directa sobre la venta de su producto y ocupará sus camas si las sabe vender bien y se rodea de profesionales para ello. Los complejos con pocas camas tendrán posiblemente que ir a una comercialización unida con otros complejos en la misma situación con el fin de compartir los gastos de esta partida [partida presupuestaria de comercialización], ineludible en cualquier empresa, aunque inexistente desde siempre en casi todas las actividades extrahoteleras de Playa del Inglés».

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Noticias relacionadas:

«Maspalomas Costa Canaria cumple 57 años como zona turística”, en maspalomasahora.com, 15.10.19.
«Touoperadores, los malos de la película», por Pablo Guillén en tourinews.es, 11.10.19.
«Reyes Maroto: Tenemos que reducir la dependencia del mercado británico»,  el mundo.es, 12.10.2019.

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TUI-designer

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